作者

谢思宇

编辑

周周

东南亚互联网市场风急浪高！

4月19日，东南亚互联网界迎来一场剧变，有媒体报道东南亚网约车巨头Gojek和电商平台Tokopedia合并后的新公司名为“GoTo”，据悉这场交易价值亿美元，合并后打造一家集网约车服务、食品配送和电子商务为一体的互联网巨头，其中Gojek持有其60%的股权。

而上周东南亚另一家打车巨头grab也被报道将通过与Altimeter旗下的SPAC合并的方式赴美上市，估值亿美元，创下全球最大规模的SAPC交易案。

如同曾经BTA在中国互联网界的地位，在东南亚互联网圈也有几个绕不开的名字，SEA、Grab和Gojek（现在的GOTO）。而眼下，这价格名字不仅在东南亚大名鼎鼎，在全球市场也开始发挥出影响力。

有意思的是，这几家公司都和中国互联网巨头关系匪浅，Sea和Gojek都接受过腾讯的投资，年腾讯对GoJek投资1亿美元至1.5亿美元，占据其5.02%的股份。而sea公司和腾讯的渊源则更甚，最大投资机构也是腾讯。

而相比之下，grab这家公司则滴滴关系不一般。

如果说sea集团是东南亚小腾讯，那么在某种程度上Grab则是东南亚滴滴，两者都是从打车业务出发，而且滴滴也是Grab重要的投资人，现在两者也都进入了更多的领域。

01华人富三代创业

在全球各地，出租车都是一门水很深的生意，各种“有力”人士牵涉其中，利益盘根错节。

当从事这一行的时候，Grab创始人陈炳耀才更深刻的理解这一点。

那是在菲律宾的一家餐厅，他约好了同某出租车公司的老板见面。

见面的时刻到了，在一群壮汉的簇拥之下，出租车公司的老板进入餐厅。让陈炳耀奇怪的不仅是这种阵仗，他发现尽管马尼拉的天气热的出奇，但这些壮汉依然穿着不合时宜的夹克，而且带着墨镜。

事实上，如果不是因为谈判中途，对方身上的一支枪意外掉到地上，陈炳耀可能做梦都想不到，这位正在和他讨价还价的老板的另外一个身份是当地最大的军火贩子。

利益关系复杂是东南亚出租车口碑差的关键因素，这个行业充斥着各类社会不良人物，因此杀人、强奸等案件时常发生，一些女性甚至不敢一个人乘车。

Grab另外一位创始人陈慧玲回忆，其麦肯锡做顾问的时候，每天晚上加班之后回家，在乘坐出租车的时候，都要假装给自己的妈妈打电话。

安全是东南亚出租车最大的软肋，但这也正是打开grab打开市场的缺口。

事实上，最初的grab的诞生就是来自陈炳耀在哈佛读书的一个想法，年凭借这一创意，他编写了商业计划书：开发一个应用程序，使用户能找到出租车。基于当时东南亚智能手机普及率不高的情况，商业计划中还提到给出租车提供手机。

凭借这份计划书，在哈佛组织的校内竞赛中获得了2.5万美元的奖金。

年6月，这个项目在马来西亚落地，最开始的名字叫“MyTeksi”，后来改称为“Grabtaxi”。

这个时候陈炳耀肯定不知道，在往北几千公里之外的北京，一个名叫程维的年轻人也在这个领域创业。

在这次创业之前，程维刚刚离开阿里巴巴，他曾先后考虑过家居电商、企业管理培训、本地生活服务等几个领域创业，但这些主意先后被他自己否定。

年6月，程维打定主意在汽车领域创业，因为他在媒体上看到有关国外租车软件的报道，但没有搜索到国内的打车软件。

不过程维的家庭背景远远不能和陈炳耀相比，程维出生于江西上饶铅山县河口镇一个普通家庭，大学就读于北京化工大学。而陈炳耀则出生于东南亚的财团家庭，年毕业于芝加哥大学公共政策与经济学院。

陈炳耀祖辈是福建人，爷爷是陈金火，祖籍安溪县尚卿乡中山村。年陈家在马来西亚创设陈唱有限公司为政府提供服务，作为军队和警察的粮食承包商，从而在获得深厚的政商资源。

年，陈家获得汽车特许经营权，涉足汽车业务成立陈唱汽车，成为日产汽车在马来西亚和新加坡的生产商及分销商。后来公司业务从最初的汽车经销商逐步发展成横跨汽车零件制造、汽车组装、房地产、金融等领域的跨国公司。

“如果失败了，我会从头再来，没什么大不了；而且我创业也压根不是为了钱，我完全没有财务上的压力。”

对于“含着金汤匙出生”的陈炳耀来说，他并不缺钱，也并不需要创业改变命运，“我从来不需要考虑财务压力，因此可以安心做事，这是一个很大的优势。”

然而这次创业遭到了其父亲的强烈反对，父亲要求他在家族企业工作，所以不仅拒绝了陈炳耀的融资需求，还威胁要剥夺他的家族财产继承权。

不过心疼儿子的陈炳耀母亲，虽然不理解项目的商业模式，但还是成为了Grab的第一位天使投资人，Grab终于从吉隆坡一个修车铺中开始出发。

虽然其父没有支持陈炳耀创业，但grab的成功多少要归功于其家世背景。

马来西亚深耕了60多年，几代掌门人都和政府交情匪浅，丰富人脉资源可以助力陈炳耀应对错综复杂的政商关系。

“我的家族因为有很多便利的渠道和资源对Grab也是很大的支持，他们的口碑一定程度上也是一种信用背书。”Grab创业之初并不顺利，陈炳耀回忆到，他们那时得一个个敲出租车窗户，试图说服来修车的出租车司机下载Grab的早期应用程序。

那是乞讨一般的日子，他回忆道。问10个人，大概有两个人会答应试试看。

马来西亚最大的几家出租车公司都拒绝与他合作,有人好心劝他“别给出租车司机提供手机，他们会偷走你的手机”。

很多人对于Grab的推销完全不Care，不过当陈炳耀说出自己的曾祖父的名字，很多人立马态度完全不同。

这种家族关系网带来的好处还影响其融资，在早期融资的时候，其母亲陪陈炳耀一起会见投资，年Grab传言从马来西亚某银行获得了一笔抵押贷款，开始了以GrabTaxi为品牌的国际化历程——10月在新加坡开始运营，之后扩散到各国。

年初，Grab获得了新加坡政府投资公司淡马锡旗下祥峰投资的一笔资金注入，把公司总部设到了新加坡。因此，Grab在一开始就走得比别人顺。同时期在马来西亚出现的TaxiMonger等其他打车软件始终在获得资金支持上没有Grab那么顺利。

不过实事求是的讲，家族背景顶多算是敲门砖，grab之所以成功主要是本土化策略的成功。

在东南亚，由于公路设计差，地铁等公共交通落后，私家车也很不发达，导致打车的需求很旺盛，很多时候打车是除了走路的唯一出行方法，所以市场前景很庞大。

年12月，谷歌和淡马锡控股曾发布一份针对东南亚互联网经济的调查报告，其中显示：到年，仅打车业务一项的估值就高达多亿美元。

但与此同时，的士的安全问题却非常严重，Grab的就在这个地方下功夫，它允许用户查看附近出租车并且预估车费，而且可以让用户与朋友共享车程，实时跟踪乘车人乘坐的出租车，让女性乘客感觉很安全。

到年，GrabTaxi就在东南亚6个国家28个城市，拥有超过16万辆汽车的车队。

02干掉Uber！

在这家公司成立一年后，它很快遇到了最大的竞争对手——9年在美国旧金山起家的Uber，年1月Uber进入新加坡，进入东南亚市场。

Uber和Grab最大的区别在于最开始它并不是和出租车合作，其车主主要是私家车，对于对传统出租车业有很大的冲击。

在Grab前期的运营以模仿Uber并强砸补贴为主，“有时候甚至我们做了一个宣传海报，下周的时候能看到一样排版的设计出现在Grab的网站上。”有Uber员工曾表示。

不过后期grab逐渐发挥本地化的优势，形成自己的特色。

如同Uber在中国和滴滴的战争一样，Uber和Grab竞争中最吃亏的地方就在于本土化不足。

而Grab作为本地公司可以很接地气，可在充分了解区域内各市场的的差别后“对症下药”：

首先是Grab采取一口价的计价方式，当订单生效时，价格会被固定，即便是交通拥堵也不会增加车费。这促使司机会尽快将乘客送达目，乘客也节省了时间和成本。在交通拥堵的部分东南亚城市，这一条尤其满足用户的痛点。

其次，在不同的东南亚国家Grab推出不一样的服务。例如在泰国有GRABTuktuks，越南有GRABBike，印尼有GRABBajay和缅甸有GRABThonebane。由于意识到在东南亚很多城市上下班交通拥堵，grab在印尼雅加达、越南胡志明市推行摩托车出租的服务。为了解决打车贵的问题，grab还推出了拼车的服务。

另外针对当地缺乏信用卡以及网络支付不普及的问题，grab还为用户和司机提供的现金支付服务。“在数字化方面，东南亚地区差不多落后中国10年。”陈炳耀表示，“东南亚只有约15%的商家会借助互联网进行交易，而剩下的85%的商家并不会通过网络完成交易。”

除了Uber之外，grab在东南亚的对手还有号称RocketInternet旗下的EasyTaxi，其也在13年下半年在东南亚开展业务。

不过在这个市场中，由于相对资金力量雄厚，Grab和Uber是早期主要的玩家。

为了赢得竞争，双方都用尽了心思，针锋相对。

“我们所做的每件事都要有高度本地化的特色，永远比竞争对手更了解客户，是赢得客户认可的关键。”

陈炳耀曾举了一个例子，Uber曾在夏天推出了一项计划，为打车的乘客赠送冰淇淋。而grab也针锋相对的推出了一个大活动，给用户送榴莲，“冰淇淋很容易融化，这会给所有人造成很大的麻烦。而榴莲是东南亚的水果之王，每个人都喜欢。”

bug真正决定双方胜负的是资本的力量。仅年-年两年间，Grab迅速完成了从A轮到F轮的六轮融资，募资达14.4亿美元，投资者包括祥峰投资、GGV纪源资本、老虎全球基金、高瓴资本、软银、滴滴出行等众多知名企业和机构。

作为东南亚的互联网巨头，Grab和中国资本有很大的关系。中投、滴滴、纪源资本等都是其重要的金主。

而Uber方面，其连续不断地的巨额融资也支撑起双方的烧钱竞争。

面对Uber的竞争，Grab还是要感谢滴滴。

首先因为在中国市场，滴滴和Uber的竞争吸引了后者在亚洲的大部分火力，在滴滴和Uber合并之前，Uber在中国烧掉了20亿美元。

其次，由于此前双方有共同的敌人Uber，两家公司走到了一起，滴滴给了grab投资，而且据说Grab还在北京设有技术中心，陈炳耀与程维共享办公室

陈炳耀曾提到滴滴对Grab的价值：“他们带来的重要帮助之一在于与投资人打交道的专业性。坦白地说，如果没有他们，我们可能无法吸引到投资人。”

年滴滴和优步中国宣布正式合并。陈炳耀很兴奋，滴滴打败Uber也给grab带来了很大的信心，当听到Uber和滴滴合并的消息后，陈炳耀表示“滴滴的成功巩固了我们的信念”。

消息传出他几乎立马给Grab全体员工写了一封信，说滴滴在中国的胜利证明了Uber是可以被打败的，他们要在东南亚复制滴滴的成功阻击，“让Uber再输一次。”

话说的很漂亮，但事实上却没那么简单，离开中国市场这个超级绞肉机，Uber有更多的精力和弹药来打东南亚。不仅仅增加预算，而且还从中国的团队转移了一些力量来协助东南亚的各项运营。

不过年，Grab真的打败了Uber，当年4月份Uber宣布把东南亚业务卖给Grab换取27.5%的股份，Uber首席执行官DaraKhosrowshahi加入后者董事会。合并之后Grab接管Uber在柬埔寨、印尼、马来西亚、缅甸、菲律宾、新加坡、泰国和越南的业务和资产，在东南亚的地位更加稳固。

事实上，与其说是Grab打败了Uber，不如是Uber自己打败了自己。

Uber退出主要两个方面的原因：一方面，年底Uber创始人特拉维斯·卡兰尼克因公司管理问题与负面新闻问题爆发，被迫辞职，新CEO在上任后为了寻求上市，开始寻求新融资和削减成本支出。另一方面，软银作为Uber和Grab的共同投资者，不愿意看到两家公司一直烧钱，也在积极地推动双方的合并。

在此背景下，Uber退出了总体亏损的东南亚市场。

03不止是打车

实际上Grab从打车软件出发，发展到现在早已经不单纯是一家打车软件公司，已经成为了一个超级应用，涉足众多领域。

年1月Grab推出了基于

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