文/覃毅编辑/谭璐

年，一位哈佛商学院工商管理硕士课程的学生，提出了在东南亚地区创立网约车项目的商业提案。这份提案在竞赛项目中脱颖而出，凭借学校提供的2.5万美元奖金，这位哈佛学生在三年后开启了创业征程。

这是东南亚网约车独角兽Grab的起点。过去9年，这家总部位于新加坡的共享出行服务公司，业务覆盖了新加坡、马来西亚、印尼、菲律宾、越南、泰国等东南亚7国个城市。

Crunchbase的数据显示，截至年3月，Grab通过33笔融资募集了超过亿美元。在其融资名单里，软银、纪源资本、老虎基金等明星投资机构赫然在目。其中软银多次出手，累计注资超过45亿美元。

在业务上，Grab从成立之初的交通出行逐渐延伸到外卖、支付、物流、酒店、订票等垂直服务。9年间，Grab逐渐成长为东南亚地区的超级应用，成功击退海外出行巨头Uber和滴滴在东南亚的扩张，并在资本助推下与本土竞争企业拉开差距。

这些成绩在Grab创始人陈炳耀看来还远远不够。出生于汽车世家，陈炳耀的祖父辈在汽车行业的不同经历和积淀，都给他带来很大影响。陈炳耀形容为，“汽车在我的血液里。”

Grab创始人陈炳耀

两年前的清华五道口金融学院开学典礼上，陈炳耀作为金融EMBA新生代表在开学典礼上发言，他说当下的东南亚就是十年前的中国，东南亚有六亿四千万人口，要把Grab打造成东南亚第一款超级应用。

今年3月初有消息称，Grab计划以SPAC方式（特殊目的收购公司）在美国上市，如果交易达成，Grab的估值将在亿美元至亿美元之间。这意味着，这个东南亚小巨头，已经开启冲向更大市场的加速度。

在全球科技互联网企业相继涌入东南亚掘金的趋势下，这头主动出击的本土独角兽，能否在业绩压力下突围？

“富三代”创业

陈炳耀年出生于马来西亚，其曾祖父做过出租车司机，祖父陈月火白手起家经销汽车，创办了在新马两地规模很大的陈唱公司（TanChongMotor），其父亲陈兴洲则把公司发展成汽车代理王国，也成为马来西亚超级富豪之一。

头顶马来西亚“富三代”光环，陈炳耀没有继承家族产业，与哈佛的同学陈慧玲一同创立了面向东南亚地区提供共享出行服务的Grab。

Grab成立之初，为全身心投入创业，陈炳耀辞去了家族企业中的职位，招致家人不满并以剥夺家族财产权为威胁。后来，陈炳耀的母亲为支持儿子的事业，成为Grab的第一位天使投资人。

和其他网约车与传统出租车形成竞争不同，Grab一开始就提出与出租车合作，为出租车司机提供分期付款的智能手机。不过，马来西亚最大的几家出租车公司都拒绝与陈炳耀合作。直到一家只运营30辆出租车的新加坡出租车公司给了他一个合作机会，Grab由此开始攻城略地。

来源：官方微博

凭借早前在家族企业担任供应链和营销主管的经验，陈炳耀领导下的Grab很快成为东南亚网约车龙头。

公开资料显示，年9月，Grab表示在第三方出租车服务市场中已占据95%份额，其中私营车主市场份额占据东南亚市场一半以上。

这样的成长速度与不断注入的资本形成正向循环。从Grab融资历程上看，年-年，Grab完成了从A轮到F轮六轮融资，募资达14.4亿美元，投资者包括祥峰投资、GGV纪源资本、老虎全球基金、高瓴资本、软银、滴滴出行等知名企业和机构。

近两年，Grab又相继获得软银的两次注资，软银成为Grab的三大股东之一。另外两大股东则是Uber和滴滴。而软银也是Uber、滴滴的股东。

曾在软银东京总部负责出行公司投资的MingMaa，在年加入Grab担任总裁。他在接受采访时曾表示，东南亚市场机会前景广阔，“在中国、美国、印度，互联网的各个领域都有很多强大的公司，但在东南亚当时并没有什么大型公司”。

本地化运营

与滴滴、Uber等出行服务公司实行全球标准化运营不同，Grab的打法验证了东南亚的本地化模式。

Grab也经历了摸石头过河的阶段。早期，Grab的运营以快速模仿对手并强砸补贴为主，其参考对象是Uber。

一位前滴滴员工回忆，Uber从年4月开始从出租车转向私家车市场，GrabTaxi在当年9月开始招聘私家车司机。年，模仿“滴滴打车”改名“滴滴出行”的操作，Grab由原来的GrabTaxi更名为现在的名称。

年初，Uber开始购买车辆，相应地，Grab也从年末入股租车公司到年开始购买车辆。

不过，亦步亦趋并没有给Grab带来太大收获，后来Grab逐渐注重本地化运营，形成自己的特色。比如采取静态价格收费，一旦订单生效价格就会被固定——这在交通拥堵的东南亚城市，切中了用户出行痛点。

此外，相较于Uber等网约车仅支持线上支付，Grab在线上支付尚未普及的东南亚支持现金支付，满足用户需求。

来源：Grab官方微博

“我们所做的每件事都有高度本地化的特色，永远比竞争对手更了解客户。”Grab副总裁MingMaa接受媒体采访时提到，Uber曾在炎热的夏天推出一项为乘客送冰激凌的计划，Grab借鉴此做法，选择赠送东南亚“水果之王”榴莲，获得更多当地人的认可。

此外，在近几年的发展中，Grab还与东南亚当地多个平台商户合作开发顾客积分系统，允许顾客在Grab乘车攒下的积分购买相应等值的代金券，在合作伙伴的平台上消费。年3月，Grab将出租车与私家车服务打通，推出低价产品JustGrab，以低价开拓了更大市场。

如果拉长时间线来看，Grab的成长路径也突显了区域性扩张思路：一方面，在同一个市场里提供更多服务；另一方面，不断进入不同的东南亚市场。

据Grab

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